협상 NEGOTIATION

교육과정

비지니스 협상 교육 종류

게임체인저 협상Business Negotiation
Game Changer
영업협상 전문가 과정Professional Sales Negotiation
Specialist Development Program
구매협상 전문가 과정Professional Purchase Negotiation
Specialist Development Program)
글로벌 비즈니스 협상 전문가 과정Global Business Negotiation
Specialist Development Program
분쟁해결협상 과정Business Dispute Resolution
Negotiation Program
비즈니스 이문화 과정Cross-cultural Business
Negotiation Program
협상전략 전문가 과정Professional Negotiation
Strategist Development Program
과정구분교육기간정원
기초(Basic)2일(총 16시간)20명
표준(Standard)3일(총 24시간)16명
심화(Professional)4일(총 32시간)16명
전문가(Specialist)5일(총 40시간)12명

비지니스 협상 교육 내용

과정명 교육내용
비즈니스 협상 일반 과정

게임체인저 협상 Business Negotiation Game Changer

  1. 아무나 하는 협상 vs. 게임체인저의 협상
  2. WAR Game 협상은 전쟁이다. : 파는 자 vs 사는 자. 계약 협상 프로세스 깔끔하게 정리하자.
  3. 아빠(AFPA)가 협상의 시작이다.
  4. 협상하지 마라. : 사람을 움직이는 것은 따로 있다.
  5. 창의적인 협상보다 매트릭스(Matrix) 협상이 낫다: 머리 쓰지 마라. 세상의 모든 협상은 매트릭스 안에 있다.
  6. BATNA는 버려라 WATNA가 답이다. : No를 Yes 바꾸는 WATNA의 힘!
영업협상 전문가 과정
Professional Sales Negotiation Specialist Development Program

MSG(Magical Sales Game) 협상 : 성공 영업 협상 전략 6단계

  1. 이왕이면 다홍치마 : 이쁜 놈이 이쁘다.
  2. 영업은 파는 게 아니다. 미치도록 사고 싶게 만들어라. : 新 영업마케팅 전략 '스토리노믹스 Storynomics'
  3. 나 혼자만이 그대를 갖고 싶소 : 경쟁업체 날려 버리기 필살기 - 경쟁업체의 장점(Merit)을 약점(Defect & Risk)으로 바꿔라.
  4. 영업맨은 고객의 가격 인하요구를 매출증대로 바꿀 줄 알아야. : 영업의 꽃 '니블링'
구매협상 전문가 과정
Professional Purchase Negotiation Specialist Development Program

'꿀' 구매협상 Purchase Negotiation Game Changer

  1. 구매협상의 프로세스(Process)와 룰(Rule)을 장악하라.
  2. 효율적 구매협상 프로세스 : 굳이 협상하지 않아도 된다.
  3. 갑 중의 갑 독점공급자(Sole Provider) 협상 파워 무력화 프로세스 : 독점 공급자도 다루기 나름이다.
  4. 구매협상의 꽃 '체리피킹' 전략 : 즐겁게 내 맘대로 협상 하기
  5. 구매협상의 끝장 판 '그리드GRID' 프로세스 : 구매협상은 아무나 하는 게 아니다.
(대기업 납품 중소기업을 위한)
CR(Cost Reduction)협상 게임 체인저

대기업 발주사 납품가격 인하(CR:Cost Reduction) 압박 대응 협상 전략전술

  1. 발주사 CR 협상 프로세스 A to Z 이해하기 : 누구도 가르쳐 주지 않는 '갑'의 협상
  2. 발주사 VS. 납품업체 협상 SWOT 분석 : 누구나 숨겨진 약점이 있다.
  3. 납품업체의 발주사 CR 압박 대응 '스텔스 협상 전략'으로 살아남기 : 누구도 가르쳐 주지 않는 '을'의 생존 협상
천기누설 3 협상 성공전략

거절할 수 없는 제안을 던져라

  1. [욕망] 더 나은 조건은 없다. 놓치기엔 너무 아까운 대박 계약 조건/협상조건으로 인식 유도하는 심리적이며 논리적인 영업협상 기법
  2. [두려움] 위협적인 BATNA(대안)를 앞세우며 압박하거나 막무가내로 억지를 부리는 고객을 대상으로, 거절하기엔, 향후 감당해야 할 잠재위험Risk과 만회비용Cost이 너무 커, 다소 불만이라도 지금 수용하고 계약하는 게 낫다고 판단토록 유도하는 고도의 심리적 압박 협상기법 WATNA
  3. [안심] 숨겨진 위험 Hidden Risk나 추가 비용 Cost 부담 없이, 이익 Profit과 혜택 Benefits 만 늘어나는, 안전하고 깔끔한 고수익 사업 (Safe, Clean and Profitable Business)으로 판단하고 결정하게 만드는 고도의 논리적이고 심리적 협상기법
은행, 금융인을 위한 금융영업 특화 협상

친절한 金資씨

  1. 한번 등 돌린 고객은 돌아오지 않는다. : 기분 좋은 신뢰구축에 올인(All-in)하라
  2. 주절대지 말고 핵심을 짚어라. : 고객의 Want, Need, Desire, Problem 으로 설득하라.
  3. 잘 나가는 金資씨의 하루는 거꾸로 돌아간다. : 성공 금융영업맨의 숨겨진 사생활
  4. MSG를 뿌려라 : 금융영업의 매직 협상 Magical Sales Game 6단계
  5. 소프트뱅크 손정의 회장의 Vision Fund 사례, 골드만 삭스 사례 外
알면 이기고 모르면 당하는
필수 비즈니스 협상 전략 전술

딱딱하고 무미건조한 강의가 아닌 흥미로운 실제 협상사례와 영화의 명장면을 다양한 협상기법들을 재밌고 실감나게 학습

  1. 명심해야 할 협상 기초 스킬 Fundamental Negotiation Rules
  2. 협상 초기에 상대의 기선을 제압 하는 효과적인 협상스킬 Beginning Negotiation Strategies and
  3. 협상 진행 중 맞닥뜨릴 수 있는 위기상황 극복 협상스킬 Middle Negotiation Crisis
  4. 협상 말기 상대의 막바지 저항을 누그러뜨리며 내가 원하는 조건을 수용하도록 유도하는 협상스킬 Closing Negotiation Strategies and Tactics
  5. 상대의 약점을 압박하여 합의를 앞당기는 협상스킬 Pressure Tactics
  6. 비윤리적인 그러나 너무나 효과적인 협상의 숨겨진 협상비법 Unethical but Powerful Negotiation Gambits and Strategies
협상 성향 자가진단 및 코칭Negotiation Self-Assessment

협상 유형 자가 분석 (3C2A) 및 5대 협상전략 개인별 최적화 코칭
"Self-awareness-based assessment process to enhance negotiation capacities"

  1. 다각적이고 면밀한 협상유형 진단을 통해 자신의 협상태도 및 장단점을 파악한 후, 자신의 장점은 극대화하고 단점은 보완하는 최적 협상 프로세스 모델을 구축, 목표 고객 및 투자자와의 협상을 긍정적이고 효과적으로 진행하여 성공적 계약성사와 소송 및 클레임 협상의 원만한 타결 수행 능력을 증진한다.
커뮤니케이션 성향진단 및 코칭

- Factual (사실적/실무적 사고 ) – Intuitive ( 직관적/창의적 사고 ) - Normative ( 규범적/권위적 사고 ) - Analytical ( 분석적/지능적 사고 )

  1. 비즈니스 커뮤니케이션 진단 (FINA) 및 목표 협상상대와의 최적 커뮤니케이션 모드Mode와 접근법Approach 최적화 코칭
  2. 협상 상대방의 커뮤니케이션의 선호 방식 및 우선 순위를 면밀 분석 및 진단하여 협상 진행 시 예상되는 저항이나 반감을 최소화하고 긍정적 신뢰관계를 구축하여 원활하고 효과적인 협상 진행 실현
전략적 비즈니스 정밀분석 및 협상 시나리오 개발 전문가 과정In-Depth and Intensive Strategic Global Business Negotiation Management

"Be a World Best Business Negotiation Strategist" "감이 아니다, 과학이다."

체계적이고 과학적인 협상전략 개발 Tool의 사용법을 이해하고 익혀, 정밀한 협상분석을 통한 사실적이고 분석적인(Factual & Analytical) 선진협상 시나리오 개발 역량 개발

  1. 상황 분석 및 협상전략화 Situation Analysis & Strategy Development : 360° 상황분석 TOOL을 이용한 정밀 정보 분석을 통한 상대의 협상파워 무력화 및 나의 협상파워 강화 전략 개발
  2. TOS(협상 상대) 분석 및 협상전략화 Analysis & Strategy/Tactics Application : 주요 협상상대 개개인에 대한 심층분석 TOOL을 이용한 정밀진단 및 주요 협상상대에 따른 최적 협상전략전술 개발
  3. 협상 사안 분석 및 협상전략화 Issue Analysis & Action Strategy/Tactics Development : 개별 주요 협상사안별 총체적 360° 상황분석 TOOL을 이용한 정밀 정보 분석을 통한 사안별 상대의 협상파워 무력화 및 협상파워 강화 전략 개발 그리고 사안별 연관성 파악을 통한 최적 협상 전략 전술 수립
지역, 국가, 문화권별 비즈니스 특성 및 대응 협상 커뮤니케이션 전략 Cross-Culture Business Behaviors and Winning Strategies

"Know How to Effectively Deal with the Different Business Cultures"

북미, 유럽, 중동, 동남아 등 협상 상대국가의 실전 비즈니스 커뮤니케이션/협상 특성 및 주용 전략전술에 대한 이해를 통해, 실제 협상에서 성공적인 협상 결과와 우호적 관계수립 및 개선 역량 수립

  1. 다양한 국가별 협상 특성 및 대응전략 Country-wise Business Behaviors in Negotiation
    1. ① 행동양식 Dealing with the Americans/Europeans/Asians/Arabs/Chinese/Others
    2. ② 회의진행 방식 Tips for Conducting Meetings with Americans /Europeans /Asians /Arabs /Chinese /Others
    3. ③ 업무서신양식 Tips for Writing to the Americans/Europeans/Asians/Arabs/Chinese/Others
    4. ④ 프레젠테이션 특성 Tips for Presenting to the Americans /Europeans /Asians /Arabs /Chinese /Others
    5. ⑤ 업무스타일 Tips for working with the Americans/Europeans/Asians/Arabs/Chinese/Others
    6. ⑥ 관계수립 방식 Tips for Enhancing Your Relationship with the Americans /Europeans /Asians /Arabs /Chinese/Others
  2. 대상 국가별 성공 협상전략 및 전술 Country-wise Winning Negotiation Strategies and Tactics
공통교육부문

협상의 기초 원리와 원칙 Negotiation Principles

다양한 실제 사례들과 협상 영화의 장면들을 함께 진행하여, 비즈니스협상의 기본 원칙과 전략 학습 및 실습 "Understand Essential Logic and Knowledge of Global Business Negotiation"

  1. 협상 단계별 표준절차 및 행동사항 이해 Business Negotiation Process
  2. 효과적인 최초 제안 및 오퍼 전략 First or Opening Offer Strategy
  3. 최초 협상 제안내용에 무의식적 인정/동의 유도 협상기법 Anchoring
  4. 문제/상황의 재인식과 새로운 관점 제시를 통한 상대 저항심리 무력화 및 논리적 사고변화 유도전략 Framing & Reframing
  5. 3대 협상위기 상황별 대응협상기법 Negotiation Break-down (난항 Impasse / 교착 Stalemate / 결렬 Deadlock)
  6. 까다로운 협상상대 다루는 방법 Dealing with Difficult Negotiators
  7. 전략적 양보 기법 Concessions Strategies
  8. 협상에서 저지를 수 있는 실수와 예방/만회 전략 Mistakes in Negotiation
교육 선택부문(Option)

비즈니스 협상 시뮬레이션 Video 클리닉 (Option)

  1. 팀별 직접 작성 실습 및 강사의 밀착 점검 및 One-point 코칭으로 학습이해도 향상 및 고품질 시나리오 작성 역량 실현
  2. 녹화된 실습비디오를 통한 생생한 자신의 협상 역량과 스타일 분석 및 준비한 협상 시나리오의 평가 및 보완 토의를 통한 종합적이고 실질적인 협상역량 개선

원어민 코치 투입 국제 비즈니스 협상 시뮬레이션

원어민 코치 투입 영어 프레젠테이션 실습 및 코칭